€1 miljoen omzetgroei case study

Zo voegden we in 12 maanden €1.000.000 omzet toe

Deze case is anoniem. We noemen de klant niet bij naam en ook de niche laten we weg. De aanpak en de cijfers staan er wel volledig in, want daar gaat het om. Alles wat je hieronder leest, is precies wat we hebben gedaan en wat het heeft opgeleverd.

De uitgangssituatie

De situatie was er een die we vaker zien. Er lag een compleet nieuwe website waarin alles opnieuw was gedaan. En het idee daarachter was simpel: nieuwe site, dus hoger in Google, dus leads. Zo werkt het alleen niet. Er ging geen euro naar ads, geen euro naar SEO, geen euro naar GEO en geen euro naar conversieoptimalisatie. Het gevolg: een mooie website die niks opleverde.

Wat we hebben gedaan

Hieronder loop ik stap voor stap door fase 1 van ons groeimodel, precies zoals we het bij deze klant hebben uitgevoerd.

1. Eerst de tracking op orde

We beginnen altijd bij de tracking, en aangezien deze klant geen marketing deed, stond die niet goed. Ik bespaar je de technische details, maar we hebben het zo ingericht dat je niet alleen conversies vanaf de website kan meten, maar ook per klant kan zien hoeveel omzet, hoeveel marge en hoeveel EBITDA die oplevert. Zonder dat fundament weet je nooit wat je marketing echt waard is.

2. De propositie scherp maken

Daarna pakten we de conversieoptimalisatie aan, te beginnen bij de propositie. Want de USP's die ze gebruikten waren generiek. Betrokken medewerkers, deskundig advies, klantenservice hoog in het vaandel. Dat soort dingen. Het klinkt aardig, maar het betekent niks. Elk bedrijf kan het zeggen, het is nergens specifiek in en er wordt geen enkel bewijs bij geleverd.

Het probleem daarmee is dubbel. De potentiële klant weet niet wat hij eraan heeft, en hij heeft geen enkele reden om aan te nemen dat het waar is. Terwijl je unieke waardepropositie, dus al je USP's bij elkaar opgeteld, juist de reden moet zijn waarom iemand voor jou kiest en niet voor een ander.

Dat werken we uit met onze propositiematrix. Links zet je alle argumenten die je in je propositie zou kunnen gebruiken. Bovenaan zet je jezelf en je concurrenten. Dan vul je in wat iedereen op dat punt te bieden heeft, en kleur je het groen, oranje of rood. Zo zie je in één oogopslag waar je echt uitblinkt, waar je gelijk loopt en waar je achterloopt.

Een voorbeeld. Heb je de USP deskundig advies, kwantificeer die dan. Hoe vaak geef je advies, en hoe tevreden zijn mensen daarover? Als jij 1.000 keer per jaar advies geeft en je concurrent 300 keer, dan heb je opeens een argument met bewijs eronder. We hebben de hele propositie zo omgebouwd, van algemeen en inwisselbaar naar specifiek en onderbouwd.

3. De klantreis verbeteren

We zagen dat bezoekers meerdere pagina's moesten bezoeken voordat ze contact zouden kunnen opnemen, en dat ze dat dus vaak niet deden. Bij B2B willen mensen bijvoorbeeld vaak even de over-ons-pagina zien: hoe groot is dit bedrijf, wat is de omzet, welke certificeringen hebben ze, hoe tevreden zijn hun klanten. Dat soort vertrouwenssignalen.

In plaats van ze daarvoor te laten zoeken, hebben we die informatie naar de landingspagina's zelf gehaald. Social proof, testimonials, het aantal geholpen klanten, logo's van bedrijven die ze hebben geholpen. Zodat iemand alles wat hij nodig heeft om te beslissen of hij dit bedrijf vertrouwt, meteen op de pagina vindt.

4. Het offerteformulier

Er was geen fatsoenlijk offerteformulier. Je kon bellen of een paar standaardgegevens achterlaten, maar een echte offerte aanvragen kon eigenlijk niet. En een goed offerteformulier moet zo aanvoelen dat je als invuller denkt: ja, logisch dat je deze gegevens nodig hebt om mij een goede offerte te maken.

Samen met de klant zijn we gaan kijken wat ze echt nodig hebben om een order in te vullen. Alles wat daar niet direct voor nodig was, of wat beter in een eerste gesprek past, hebben we weggestreept. Wat overbleef waren precies de vragen die nodig zijn voor een goede offerte, en die een klant makkelijk kan en wil beantwoorden. Daar voegden we versterkers aan toe: binnen 48 uur je offerte, en invullen duurt maar 2 minuten.

5. Google Ads vanaf nul

Toen de basis van de website stond, zijn we aan de Google Ads begonnen. De bestaande zoekwoorden waren schaars en bijna allemaal top of funnel. En dat is meestal een probleem: woorden bovenin de funnel hebben veel volume maar een lage conversieratio, woorden onderin de funnel hebben minder volume maar converteren veel beter.

Even generiek uitgelegd: zoekt iemand op een brede term, dan weet je nauwelijks wat hij wil. Wordt de zoekopdracht specifieker, met een plaats en een concrete behoefte erbij, dan weet je vrij precies waar hij naar op zoek is. Hoe specifieker, hoe groter de kans dat je aanbod matcht en de klik een aanvraag wordt.

Omdat de site vrijwel niks had, moesten we een uitgebreid zoekwoordenonderzoek doen. We hebben meerdere gesprekken met het bedrijf gevoerd, want net als bij veel B2B ging het om een technisch onderwerp. We keken naar de concurrentie en gebruikten gewoon boerenverstand. Wat opviel: intern gebruikte het bedrijf altijd dezelfde vaste termen, terwijl potentiële klanten in hun mails en gesprekken juist allerlei synoniemen en varianten gebruikten. Van de meeste diensten, producten en problemen vonden we zo wel vier verschillende varianten. Precies wat je wil voor een goed Google Ads account, want zo kregen we veel specifieke, goed converterende zoekwoorden.

Voor elke campagne maakten we een aparte landingspagina, helemaal gericht op de intentie van die ene zoeker. De bestaande pagina's op de website waren daar niet geschikt voor. Aparte Google Ads pagina's converteren simpelweg beter.

6. SEO en GEO

De laatste stap was SEO en GEO. We pakten het zoekwoordenonderzoek er weer bij, nu niet alleen bottom of funnel maar ook het midden en de top. Al die zoekwoorden deelden we in per intentie, net als bij Google Ads, alleen met meer woorden. We prioriteerden de pagina's op concurrentie, kans op conversie en de orderwaarde die uit een onderwerp komt.

Die pagina's ontwikkelden we samen met de klant. Hun onderwerpen waren te technisch voor ons om zelf te schrijven, dus wij bepaalden de prioriteiten, leverden de onderwerpen en de structuur aan, en de klant vulde de pagina's in. Vervolgens checkten wij ze, en als het goed was gingen ze live. Het ging niet snel, want de capaciteit van het bedrijf was beperkt, maar met een kleine site en de standaarddingen goed op orde kruipen die voordelen vanzelf binnen.

Het resultaat

We hanteren met ons groeimodel een vaste werkwijze, en die hebben we ook hier aangehouden. Maand 1 en 2 gingen vooral over de tracking en de conversieoptimalisatie, en parallel daaraan deden we de zoekwoordenonderzoeken voor Google Ads en SEO. Vanaf maand 3 stonden Google Ads, SEO en GEO live, en kwam de eerste lead binnen. Vanaf dat moment werd elke maand net iets beter dan de maand ervoor.

Opgeteld leverde dat in 12 maanden meer dan een miljoen euro extra omzet op. En omdat het een stijgende lijn is, is het eigenlijk nog meer: inmiddels zit de klant op zo'n €100.000 extra omzet per maand.

De rekensom. €60.000 investering, inclusief advertentiekosten. Meer dan €1.000.000 extra omzet in 12 maanden. En omdat de lijn blijft stijgen, staat er voor volgend jaar al €1.200.000 op de planning.

Dit is nog maar fase 1

In fase 1 voegen we alleen pull marketing toe: zorgen dat de mensen die tóch al zoeken, jou ook echt vinden. Die fase staat nu min of meer, en de volgende stap is fase 2. Dat betekent nog meer potentiële groei, in beeld komen bij de allergrootste klanten, en hopelijk nog veel meer succes voor de klant en voor ons.